Müzakerede Ustalaşmak

28/04/2025 - 10:33:00

“Tavuk Dünyası Tedarik Zincirinden Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı & CSCO’su Meriç Atalay, müzakere sürecinde usta olmanın önemine dikkat çekiyor. Başarılı bir müzakereci, iyi bir hazırlık ve planlama süreci ile hareket eder, esnek bir yaklaşım sergiler ve karşı tarafla güçlü bir iletişim kurar. Atalay, usta müzakerecilerin daha fazla seçenek değerlendirdiğini, karşı tarafın tutumunu dikkatle gözlemlediğini ve her iki taraf için de ortak paydalar oluşturmak adına zaman harcadıklarını vurguluyor. Müzakerede duyguların açıkça ifade edilmesi ve güçlü gerekçelerle itirazlar yapılması gerektiğini belirten Atalay, başarılı bir müzakerenin dört temel bileşenini sıralıyor: Hazırlık ve planlama, strateji, güç dengesi ve davranışsal yetkinlikler.”

Etiketler: meriç atay müzakere tavuk dünyası

Hayatın her alanında müzakereyle karşılaşıyoruz: İş yaşamında, kişisel ilişkilerde, yasal anlaşmazlıklarda, siyasette, satın alma ve satış süreçlerinde, işveren-işçi ilişkilerinde, iş birliklerinde ve ortaklıklarda… Kısacası, farkında olsak da olmasak da her an bir müzakere sürecinin içindeyiz.

“2014 yılında Huthwaite Enstitüsü tarafından yapılan bir araştırma, müzakerelerin %65’inin ticari olmayan alanlarda gerçekleştiğini ortaya koymuştur.”

Müzakere konusunun tarihine kısa bir göz attığımızda, bu alandaki köklü geçmişiyle İngiltere’nin öne çıktığını görüyoruz. London School of Economics (LSE), 1924 yılından bu yana diplomasi ve müzakere dersleri vermektedir. Yaklaşık 100 yıllık bir eğitim ve etkileşim kültüründen söz ediyoruz. Bu eğitimlerde genellikle dört temel konu öne çıkar: Rasyonel seçim teorisi, oyun teorisi, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ve kazan-kaybet yaklaşımları. Tüm bu yaklaşımlar, günümüzde hâlâ geçerliliğini korumaktadır.

Bununla birlikte, müzakerenin önemli unsurlarından olan psikoloji, algı yönetimi, çatışma çözümü, arabuluculuk ve kültürel farklılıkların etkisi de yüz yılı aşkın bir süredir anlatılan ve hâlâ güncelliğini koruyan konular arasındadır. Türkiye’de ise bu alana yönelik bilinçli bir yaklaşım, 2000’li yıllarda görünür hale gelmiş; ilk kez 2013 yılında Marmara Üniversitesi'nde “Müzakere Teknikleri” başlıklı bir ders olarak akademik takvime girmiştir.

“Peki, bu kadar köklü bir geçmiş ve eğitim süreci, gerçekten ‘usta’ müzakereciler yaratıyor mu?”

Gelin birlikte değerlendirelim. Öncelikle, “usta müzakereci” ne demektir? Ortalama bir müzakereciyle usta bir müzakereci arasındaki farkı nasıl anlayabiliriz? Bu noktada Huthwaite Enstitüsü’nün çalışmaları yol gösterici olabilir. Enstitü, 48 başarılı müzakereci ile toplam 102 farklı müzakereyi kayıt altına alarak bu kişilerin davranış setlerini gözlemlemiştir. Ayrıca, bu kişilerle müzakereler öncesinde toplam 56, ortalama müzakerecilerle ise 37 görüşme gerçekleştirilmiştir.

PLANLAMA VE HAZIRLIK SÜRECİ

Başarılı bir müzakerenin en kritik aşaması, planlama ve hazırlıktır. Bu aşamada veri toplanır, alternatifli yol haritaları oluşturulur. Araştırmalar, usta müzakerecilerin çok daha fazla seçeneği değerlendirdiklerini ve olasılıkları derinlemesine analiz ettiklerini göstermektedir. Buna karşın, ortalama müzakereciler daha çok kendi strateji ve planlarına odaklanmakta, karşı tarafın hamlelerini yeterince dikkate almamaktadır.

“Usta müzakereciler, ortak paydaları belirlemek adına ortalama müzakerecilere göre üç kat daha fazla zaman harcamaktadır.”

Ayrıca BATNA’ya uygun şekilde alt ve üst limitler belirleyerek müzakere zeminini daha esnek hale getirirler. Ortalama müzakereciler ise tek bir rakam üzerine odaklanır; bu da esnekliklerini azaltarak müzakereyi daha gergin bir sürece dönüştürebilir.

MÜZAKERE AKIŞI VE ESNEKLİK

Ortalama müzakereciler, oluşturdukları akış planına sıkı sıkıya bağlı kalma eğilimindedir. Ancak karşı tarafın bu akışı bozması durumunda süreçten sapma riski oluşur. Usta müzakereciler ise akıştan ziyade konu bazlı yaklaşım sergiler; her konuyu kendi içinde ele alarak esnekliği korurlar.

SONUÇLARA ULAŞMA VE DETAYLARIN YÖNETİMİ

Hem usta hem de ortalama müzakereciler, kısa sürede sonuç almak ister. Ancak usta müzakereciler, bu sonucun tüm taraflarca net anlaşılması ve detayların ortaya konulması için ekstra çaba harcar. Ortalama müzakerecilerde ise sonuçlara hızlı ulaşma isteği, bazı konuların üstünkörü geçilmesine ve belirsiz kalan konuların netleştirilmemesi sebebiyle ileriye dönük risklerin artmasına neden olabilir.

DAVRANIŞ SETLERİ VE TUTUMLAR

Usta müzakereciler, olumsuz tutum ve davranışlardan kaçınmaya özen gösterir. Gelen teklifleri dikkatle değerlendirir, gerekiyorsa zaman talep ederler. Hızlı verilen karşı tekliflerin, karşı tarafın önerisinin reddedildiği algısını yaratabileceğini bilirler. Ayrıca, müzakerelerde gerilim tırmandığında savunma veya saldırıya geçmeden süreci yönetmeyi başarırlar. Ortalama müzakereciler ise bu gibi durumlarda üç kat daha fazla savunma ve saldırı davranışı gösterme eğilimindedir.

İTİRAZ VE GEREKÇELENDİRME

Usta müzakereciler, bir konuya itiraz etmeden önce gerekçelerini sağlam temellere dayandırır. Bu yaklaşım, ortamı yumuşatır ve belirsizlikleri azaltır. Ortalama müzakereciler ise genellikle önce itiraz edip sonradan gerekçelerini sıralamaya çalışır.

“Oysa çok sayıda gerekçe sıralamak, beklenenin aksine ikna gücünü azaltabilir. Usta müzakereciler ise az sayıda ama güçlü gerekçeler sunar.”

SORU SORMA VE DUYGULARIN İFADESİ

Soru sormak, etkili bir müzakere aracıdır. Usta müzakereciler bu aracın farkında olup daha fazla soru sorar. Ayrıca duygularını açıkça ifade etmekten çekinmezler. Bu tutum, karşı tarafa güven verir, iletişimi güçlendirir ve yapıcı bir ortam yaratır. Ortalama müzakereciler ise genellikle duygularını bastırma eğilimindedir.

SÜRECİN GÖZDEN GEÇİRİLMESİ

Müzakere sona erdiğinde, usta müzakerecilerin üçte ikisinden fazlası süreci gözden geçirerek gelişim alanlarını belirlemek için zaman ayırdığını belirtmiştir.

BAŞARILI MÜZAKERENİN 4 TEMEL BİLEŞENİNİ

1. Hazırlık ve Planlama Süreci (Başarısızsa, tüm sürecin başarısız olma ihtimali çok yüksektir.)

2. Strateji

3. Güç Dengesi

4. Davranışsal Yetkinlikler

“2014 yılında tamamlanan Huthwaite International’s Global Müzakere Araştırmasının sonuçlarına birlikte bakalım:”

1. Ticari olmayan müzakerelere katılan kişi sayısı, ticari müzakerelere katılanlardan fazladır.

2. Müzakerenin başında kendinizi daha az güçlü hissetmeniz, başarısızlık olasılığınızı artırabilir; ancak güçlü hissetmeniz tek başına başarıyı garanti etmez. Başarı, gücünüzü nasıl kullandığınıza bağlıdır.

3. Başarılı müzakereciler, karşı tarafı etkilemek için daha fazla soru sorar.

4. Çoğu insan, kişisel saldırının etkisiz olduğunu kabul etse de, rahatsız edici davranışların yaratabileceği olumsuz etkileri fark edemez.

5. Anlaşılanların teyit edilmesi ve netleştirilmesi, müzakerenin vazgeçilmez bir parçasıdır.

6. Başarılı müzakereciler duygularını açıkça ifade ederken, çoğu kişi duygularını paylaşmaktan kaçınır.

7. Katılımcıların %50’si, teklife hızlı bir karşı teklif vererek çıkmaza girilmesine neden olabilir.

8. Müzakerecilerin %50’si verdikleri tavizlerin toplam maliyete etkisini yeterince değerlendirmez.

9. Katılımcıların yarısı, anlaşmaya odaklanarak uygun bir iklim yaratma ve etkili stratejiler geliştirme konusunda başarılıdır.